第一章、shidai的召唤，为啥东风要做岚图
岚图，谐音蓝图，也与DF董事长名字中的风字呼应，与东风呼应。从向上管理方面讲，这的的确确是个非常好的名字。
岚图诞生地点不太好，因为从“风水学”上讲，他从的是原“东风雷诺”的场地。
东风想做岚图的决心、毅力和投资也很果断，一方面是要解决东风国产自主车市场的“存在感弱”的问题，另一方面是要解决雷诺的债务问题，并帮助东风汽车完成“汽车单价低、利润低、主要客群在低端市场”的升级，完成自我的蝶变。
东风再起，大展岚图！
想必是整个东风，上上下下的心声，这也是SD的召唤！
第二章、体制的束缚，岚图为啥成了“难途”
（第一节）“兵草未动，营销先行”--东风岚图或缺失互联网的玩法基因
有很多人提到了互联网思维，那么互联网思维到底是什么？
用某马的话就是“忽悠、忽悠、接着忽悠；今天忽悠不成，明天忽悠不成，后天更辛苦，但大后天就成功了”。互联网产品很多都是先没货，先调研预期。经过AB测试、虚拟销售（MVP）等方式找到了真实的客户需求，产生下单后，再实际“投产”。我们看恒大造车，为啥一下子推出10款?为啥只有壳子了，都刚进行宣传？这其实就是在试探消费者的选择。 汉阳的吉利路特斯（莲花）汽车，工厂都还在建设中，都开始放各类汽车的谍照了。从阴谋论上讲，也是在试探消费者，做市场提前预热。
我们看到互联网经常996，大体就是因为“需求是上午收到的，下午要做完，明天要投产卖钱”。
而一些做互联网手机、汽车的厂商，我们仍然可以从他身上看到明显的打法，具体如下：
- 汽车没出来，PPT先出来了；手机没出来，PPT先出来了
- 手机、汽车型号出来了，但是没或，需要先垫付 支付订金提前购买（真实原因是：自己兜里没那么多钱，只做了样机，不敢投产；兜里有钱，但是害怕投产后卖不出，自己压货积压，造成重大损失）
- 手机、汽车一抢就没了，单批订单小型化、份额化（真实原因是：通过份额化、小型化，提高现金流动速率；同时给上下游画大饼，跨大预期，进而压低自己的进货、采购成本；自己如果销售不达预期，下一期的采购就延后或停止，减少自己的损失，及时止损）
东风岚图则是传统思维，说好听些，是比较务实和实在，有一说一。
但是互联网造车可能不是。君不见“华为造车”，那胶片写的啊.....
（第二节）"方向错了，走再远也会倒下"--东风岚图可能真的做错了车型和价位区间
东风岚图的前期客户调研、MRD（市场可行性报告）我感觉是根本没做或者做的不行
我一直怀疑：东风是否找一个我这样的小白，乱编这篇报告。估计还收了一笔巨大的咨询费。小白写手，可能对汽车行业根本不了解，也不实际去东风做调研，做资源优劣势分析等，网上乱抄一笔，堆了几百页纸张。
最后得到调研结论：
- 我们建议得做高端电动车，跟理想那样的。
- 我们建议下一步的做高端MVP商务车，打败别克。
- 啥也不说了，开干
灵魂的问一下东风岚图的市场部、研发部兄弟姐妹们：
你们做了“五看三定”了吗，做到了看自己、看客户、看对手了吗.....
高端SUV
- 那个价位的客户，岚图有能力触达到吗？ 有机会达成合作，产生握手吗？
- 理想是做的互联网汽车的，靠自己的精准客户流量，能触达，东风靠啥。投硬广？
- 30万价位，不高不低，但客户更多是“改善型”。大都喜欢的BBA，对应也有不错的车，我们如何打动目标客户？
- 如果和李宁一样“讲AG，MZ情怀”也行。但是 你早期的营销为啥把东风二字去掉，只说岚图，不提东风？？东风，在十堰、襄阳一些人眼里，可是“面子、里子”啊；武汉虽然不少人黑，但是黑也是爱（这跟两口子一样）。黑的对，你就改；黑的错，你有曝光和知名度，这个多好啊。你干嘛自费武功，去掉东风二字？
高端MVP商务车
这是一个新产品。我个人认为，核心要点是能跑。
我们做个客户故事板的场景模拟：局里很急，跑到一半你说得充电，等三四个小时，你觉得LD会开心吗？某地突发疫情，所有公务车辆要承担运送工作，如何能一天不间断跑1000公里？
我觉得核心及重点，除了舒适度，首要是说服客户【充电快不快，跑的远不远，如何解决增程问题】。现在ZF过紧日子，价格也不能太高。
东风需要踏踏实实做客户需求场景分析、目标客户、触达手段、心理价位及购买力的调研，这个过程最好有数据支撑，甚至买数据、买调研都行。花100万做好调研，比未来大概率亏损要强很多。
东风岚图可以务虚一下， 要用互联网的方式做，谋定而动。
第三章、明日之光，东风自己的打法优势
市场导入
星火行动
东风岚图应已经进行了一轮点火行动。从我目前观察来看，效果不行。原因如下：
湖北作为东风的红区，路上跑的岚图汽车比较少；
武汉、十堰、襄阳作为主产区，相关展设及体验店很少。我看到很多商场都有蔚来、比亚迪等展厅了。
建议：
- 在经费有限的情况下。东风岚图适当收缩兵线，把自己GJD搞好，铺设好
- 针对销售好的区域且仍存在市场挖掘空间的市场，重点经营，多树立和培养忠诚用户
- 看能否可能利用东风体系的相关 燃油车展厅，补充进入岚图的样车
- 岚图得有一辆低端、跑量的爆款车型，价位5~15万的
- 本地化网格要进一步精益化管理，适当情况下再扩展
燎原行动
- 东风先期应该花了很多展现广告。钱估计花了，没啥转化
- 在外省的配套及资源比较少。燎原行动建议东风先打优势区域
- 外省的营销可用针对商用车主 做裂变口碑（老车主推荐得千元礼品等）
销售SOP流程
- 星火、燎原的市场行动是属于“探月”工程。要有探索和总结的过程
- 允许试错，但发现问题了要快速修正
- 要找到有效的打法、市场、销售流程。对成功经验要复制，实现效果最大化。
营销重塑
重视汽车自媒体
东风岚图踩到的第一个坑，就是汽车没上市前或上市后，市面上大量负面评论。甚至还有很多自媒体做黑文章。
这些黑嘴，其实都是拿钱办事或者想要点钱。
公司的品牌、公关、法务要适当收编、整合这些力量。现在很多自媒体影响力比电视台、报纸都强很多，这里力量不能忽视。
你们看 某为、某米 其实都很重视水军工作。
这个事情，可以不做，但一定要重视，这是个杀不掉的事情。
优先效果广告
所谓效果广告，就是根据效果来付费。
可以做的更多一点，就是推荐买车，陪伴买车 送几百元小礼品等。
| 类型 |
金额 |
触达人群 |
说明 |
| 广告费 |
200万 |
100万? |
实际真真假假，我们不知道；平台自己也能作假 |
| 礼品费 |
200万 |
1万到店 |
满足条件或不满足的，实际可能触达人群为3万；通过口碑裂变，可能达到3x5=15万；如果搞个到点打卡，转发朋友圈或抖音多送50元，实际效果会更好 |
其实，现在互联网获客成本也是几十块，甚至几百块一个。基于4S店、商场展厅的实际获客，可能效果更好。
而且基于POI的信息，还能很直接的进行网格化管理，笨且高效的完成市场推广。
优先社交媒体、短视频
销售漏斗的第一层是展现。社交媒体、短视频其实爆发力更强。 抖音、微信是个虚拟的“RM广场”，在几千万人的广场做到充分曝光，哪怕千分之一的转化，数量也是惊人的。
传统媒体的流量很少，同等精力之下，我选择社交媒体、短视频。
品牌广告，先缓缓
出于善心，岚图援助了某个名嘴的跨年演讲。金额不会少，但是估计没几个转换。原因是三问：
他的受众能接收国产吗？他们在北上广居多，能体验和买到车吗？车卖出去了，咋售后和保养？
看是很热闹，其实我估计转化很低。
广告投放得选区域，配合自己的地面行销部队，销售网格。
不然飞机飞到南极，发现陆军、海军到不了，那不是瞎折腾。
品牌广告大都是全国性，贵，宽泛。网络触达了，东风岚图也是摸不到的。
资本合作
前面说了那么多，还有一个严峻的事实。岚图亏了不少钱，小道消息，要融资了。
这里说的是，东风岚图可以根据自己的短板，找到一个资源型的投资者，不要那种全部给钱的财务投资人。
推荐武汉的几个：
木仓科技
武汉本地的互联网企业，驾考宝典、全国违章查询等APP的开发公司。拥有一大批驾考用户、汽车用户，流量规模应该比汽车之家、易车都高。公司在筹备上市，需要故事和酒；岚图网销缺乏高效、执行团队，二者合作可能有1+1大于2的效果。
宏泰集团
湖北省主要的国资委控股平台，不缺钱，也爱湖北的企业。如果进来，把省各类企业、政务单位用车都陆陆续续换成东风岚图，这个大客户可以解决很多问题。
我记得小时候，十堰东风差点倒闭，就是靠着国家采购了很多JY卡车、吉普车，渡过了难关。
恒信汽车
湖北比较大的民营企业了，汽车展厅很多。做客户展介、客户转化都比较方便
尚格会展
全国性汽车展会承办商
总结寄语
东风再“滥”，也是咱们湖北人的骄傲和荣光，也是我们去“北上广”打工或者交流，和别人交谈时，拿得出手的的品牌。
东风作为GHG之光，承载各级领导的关心，也的确做到了“从小到大、从无到有、从小山沟走向全国”的苦难过程、奋斗过程，他也是每一个奋斗者的镜像，也是xsd奋斗者的集合。
东风至今仍是商用车的头部，也带领了十堰、襄阳、武汉的城市发展和产业聚合。所以，“自家的孩子，我们要多支持、多理解、多建议”。
我们的建议，也需是东风岚图的产品改进方向，迭代方面。
** 申明：**
- 1.以下内容可能带有吐槽性质。但吐槽完了，有建议解决方案和改进措施，请相关领导耐心看完。
- 2.非TZ内、非厂商关联企业任职，啥都敢说，所以直接，没顾虑。
- 3.不拥有造车经历，但买车、偶尔开车（特斯拉的电瓶车居多）。我们从小白的眼光，也是贵厂的目标客户，来反馈问题。
- 4.如有侵权、不适合，请联系我删除。但千万不要给我罚款。
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