当 SaaS 公司被要求谈论财务时，他们对他们抱有很多期望。拥有能赚钱的好产品是不够的——他们需要增长、扩张和可靠的数字来支持这两者。
在梳理其他 SaaS 公司的博客文章时，您可能已经看到的指标之一是 TCV – 总合同价值。
这个术语究竟是什么意思，它是否对您的企业有用？马上去查！
TCV的定义
每个客户都在为您赚钱。这笔钱可以用数字表示。
有时这个数字是负数，如果他们是免费计划并且在支持时间和带宽上花费你的钱。但正如许多公司所表明的那样，您绝对可以在免费和付费计划之间取得良好的平衡，并且仍然可以获得可观的利润。
每次他们开始使用您的服务时，他们都在拖延合同到期。该合同是一份协议，您提供软件来满足他们的需求，他们提供资金来让您的开发团队获得报酬并继续提供更新。
客户的合同总价值是他们在合同期限内为您的公司带来的价值（以美元计）。
很简单，对吧？让我们看一些例子。
总合同价值 (TCV) 的说明
想象一下，您有一位客户在您的网站上点击了“购买”。
他们选择每月五十美元的三个月选项。
这意味着他们与您的“合同”为期三个月，因此我们将月费乘以三以获得合同的总价值。
最后，这份合同价值 150 美元。
在这里一定要记住，您不能将月度合同描述为“无限”的合同价值。像这样写出来似乎有点傻，但令人惊讶的是，很多人认为重复合同就好像它们会永远持续下去一样。合同总价值仅持续到续订日期到来。
添加一些费用
假设有入职费？不要忘记添加客户可能产生的任何一次性费用。如果费用是 10 美元，那么同一份三个月的合同总价值为 160 美元。
当然，它与促销的作用相同。每个人都有在 Internet 上流传的促销代码，可以让您从购买中获得几美元的折扣。正如您所料，这些工作类似于一次性负费用并从合同中删除价值。
总而言之，TCV 是使用 每个合同期内带来的 净总收入加上额外费用和减去一次性折扣来计算的。
何时使用合同总价值 (TCV)
尽管有一种观点认为 TCV 是一个糟糕的指标（我们将在稍后介绍），但它可以告诉您一些重要的事情。
首先，您可以收集更多有关客户人口统计数据的数据。创建更多关于使用您产品的不同人群的数据点实际上总是一个好主意！
通过 TCV 的视角观察您的客户，您可以发现哪些人群倾向于购买较长的合同，哪些倾向于购买较短的合同。
您还可以查看您是否错过了推销不同期限合同的机会，或者是否通过折扣让人们相信他们得到了更好的交易。这些信息将使您的销售团队在竞争中占据优势。
其次，您可以根据您的客户获取成本 (CAC)平衡您的 TCV，以确定您的哪些合同实际上值得您为之付出努力。
如果您的客户 A 的两年期合同为每年 99 美元，而客户 B 的三年期合同为每年 150 美元，那么看起来客户 B 肯定更适合您的业务。但也许像客户 B 这样的客户花费的初始支出可能是客户 A 的三倍多！TCV 与 CAC 相平衡，使之大放异彩。
合同总价值 (TCV) 的大问题
然而，关于 TCV 的概念有一件极其重要的事情需要记住，它对您的财务报告的几乎每个方面都有很大的影响。
谁 有钱？
如果您以每年 1000 美元的价格为两年计划的用户注册，您可能认为您有一个 2000 美元的客户。这就是 TCV 实际上会告诉你的。
但你只有他们从口袋里掏出的东西。客户可以很容易地在年中取消订单，并在下一个付款周期让您高枕无忧。如果您一直在使用 TCV 来进行收入预测，那么您可能与现实相差甚远！
现在，合同当然可以包含违反它们的惩罚条款，但它们真正得到执行的几率有多大？如果客户有合法的取消理由（例如您缺乏支持、缺少功能、他们自己的业务存在问题），那么您可能会因执行惩罚条款而面临严重的公关问题。
因此，真正整合多年 TCV 计算的唯一方法是仅处理预付费交易。合同承诺的那个价值，只有到了你的手里，才能算出来。
由于收入是 TCV 的组成部分，这里有 57 个来自私营 B2B SaaS 企业的年度合同价值 (ACV) SaaS 指标示例，以及月度 (MRR) 和年度 (ARR) 经常性收入统计数据。我们收集了来自高和低 ACV 公司的数据。
来自私营 B2B SaaS 业务的年度合同价值 (ACV) 的 57 个示例（+ 经常性收入 - ARR、MRR）
| Seeforge 的年合同价值为 108 美元，年经常性收入为 5400 美元，每月经常性收入为 450 美元。资料来源：getlatka.com/companies/seeforge |
| Ease.Space 的年度合同价值为 708 美元，年度经常性收入为 7788 美元，每月经常性收入为 649 美元。资料来源：getlatka.com/companies/ease.space |
| Actiondesk 的年合同价值为 3000 美元，年经常性收入为 12000 美元，每月经常性收入为 1000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/actiondesk |
| Attentive 的年合同价值为 4800 美元，年经常性收入为 14400 美元，每月经常性收入为 1200 美元。资料来源：getlatka.com/companies/attentive |
| Strattic 的年合同价值为 600 美元，年经常性收入为 18000 美元，每月经常性收入为 1500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/strattic |
| Suitecrm 的年度合同价值为 180 美元，年经常性收入为 18000 美元，每月经常性收入为 1500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/suitecrm |
| Shedwool 的年合同价值为 480 美元，年经常性收入为 24000 美元，每月经常性收入为 2000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/shedwool |
| Auvenir 的年度合同价值为 1200 美元，年经常性收入为 28800 美元，每月经常性收入为 2400 美元。资料来源：getlatka.com/companies/auvenir |
| Devslopes 的年合同价值为 240 美元，年经常性收入为 31200 美元，每月经常性收入为 2600 美元。资料来源：getlatka.com/companies/devslopes |
| Frank 的年合同价值为 3600 美元，年经常性收入为 36000 美元，每月经常性收入为 3000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/frank |
| Academyocean 的年度合同价值为 2400 美元，年经常性收入为 36000 美元，每月经常性收入为 3000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/academyocean |
| Illumineto 的年合同价值为 360 美元，年经常性收入为 36000 美元，每月经常性收入为 3000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/illumineto |
| Nameshouts 的年合同价值为 300 美元，年经常性收入为 51000 美元，每月经常性收入为 4250 美元。资料来源：getlatka.com/companies/nameshouts |
| SlidesUp 的年合同价值为 5400 美元，年经常性收入为 54000 美元，每月经常性收入为 4500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/slidesup |
| Vshsolutions 的年度合同价值为 90 美元，年经常性收入为 54000 美元，每月经常性收入为 4500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/vshsolutions |
| Growyourbase 的年度合同价值为 6000 美元，年经常性收入为 78000 美元，每月经常性收入为 6500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/growyourbase |
| Missinglettr 的年合同价值为 160 美元，年经常性收入为 96000 美元，每月经常性收入为 8000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/missinglettr |
| Analyticsintelligence 的年度合同价值为 17143 美元，年经常性收入为 120000 美元，每月经常性收入为 10000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/analyticsintelligence |
| Pixelme 的年合同价值为 400 美元，年经常性收入为 120000 美元，每月经常性收入为 10000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/pixelme |
| Mailinator 的年合同价值为 420 美元，年经常性收入为 126000 美元，每月经常性收入为 10500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/mailinator |
| Richpanel 的年合同价值为 2400 美元，年经常性收入为 168000 美元，每月经常性收入为 14000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/richpanel |
| Chefsforseniors 的年合同价值为 2954 美元，年经常性收入为 192000 美元，每月经常性收入为 16000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/chefsforseniors |
| Rheaply 的年度合同价值为 14400 美元，年经常性收入为 201600 美元，每月经常性收入为 16800 美元。资料来源：getlatka.com/companies/rheaply |
| Prospect 的年合同价值为 510 美元，年经常性收入为 204000 美元，每月经常性收入为 17000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/prospect |
| Recapted 的年度合同价值为 2400 美元，年经常性收入为 240000 美元，每月经常性收入为 20000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/recaped |
| Hellotars 的年合同价值为 1600 美元，年经常性收入为 240000 美元，每月经常性收入为 20000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/hellotars |
| Likvido 的年合同价值为 857 美元，年经常性收入为 300000 美元，每月经常性收入为 25000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/likvido |
| Ppcscope 的年度合同价值为 492 美元，年度经常性收入为 317832 美元，每月经常性收入为 26486 美元。资料来源：getlatka.com/companies/ppcscope |
| Theroishop 的年合同价值为 7000 美元，年经常性收入为 350004 美元，每月经常性收入为 29167 美元。资料来源：getlatka.com/companies/theroshop |
| Outbound 的年合同价值为 3600 美元，年经常性收入为 360000 美元，每月经常性收入为 30000 美元。资料来源：getlatka.com/companies/outbound |
| Weblium 的年合同价值为 120 美元，年经常性收入为 390000 美元，每月经常性收入为 32500 美元。资料来源：getlatka.com/companies/weblium |
| Revenuecat 的年度合同价值为 3120 美元，年经常性收入为 405600 美元，月经常性收入为 33800 美元。资料来源：getlatka.com/companies/revenuecat |
结论
没有单一的指标可以作为公司健康状况的完美指标。在 SaaS 世界中，有些公司在合同期限内的平均客户价值低得惊人，但这些公司可能是股票代码中增长最快的公司之一。
这就是为什么健康的财务报告不仅仅依赖于一组数据点，而是将所有数据点一起呈现的原因。反之亦然：如果有人试图根据膨胀的 TCV 来改变你的观点，你应该知道让他们立足于现实。
当您被要求提供收入估算时，只需仔细考虑如何在该估算中使用总合同价值。从里到外了解它是有效使用它的关键。
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