我每天都会将一家新 SaaS 公司的收入指标发送到我的列表中，并且很多时候创始人都会提出很好的问题。
本周，经营 Port Engine 的约翰问了一个我认为很多创始人都在为之苦恼的问题，所以我想我应该公开回答：
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约翰在网上阅读了无数文章，研究了模型，但没有找到具体的定义后，问如何计算他的客户获取成本。
测量是工具，而不是绝对的。CAC 没有具体的定义，但是您会根据您要回答的问题以不同的方式计算它。
我们的 Google、FB、Linkedin 广告支出是否有效？
我们的销售人员佣金结构是否过于激进？
我们如何衡量我们的内容营销和 SEO 团队的有效性？
我在我的播客The Top Entrepreneurs上采访了 2000 多位 B2B SaaS CEO ，我认识到创始人衡量 CAC 的四种常见模式。
他们遵循这个象限结构：
SaaS 团队计算 CAC 的 4 种最常见方法
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让我们假设您上个月的指标如下所示：
新客户付费渠道：1000
新客户有机/入站/免费增值/非接触：3000
上个月新客户总数：4000
仅销售和营销费用：70,000 美元
总费用：150,000 美元
使用同一组数据，4 位不同的创始人可以计算出 4 种截然不同的 CAC：
Quad 1：$70,000/4000 = $17.5
Quad 2：$150,000/4000=$37.5
Quad 3：$70,000/1000 = $70
Quad 4：$150,000/1000 = $150
17.5 美元和 150 美元是双倍消耗以推动盈利增长，或在寻找新的、更便宜的渠道时撤回之间的区别。
那么你应该使用哪个方程？
如何确定您应该使用哪个 CAC 公式以及何时使用
象限 1，左上角：
这就是创始人在雇佣他们的前几个 SDR 和 AE 时的衡量方式，并且不太确定如何根据哪些客户来自销售人员以及哪些来自有机人员来对客户进行分类。在这种情况下，他们通过以下方式计算 CAC：（广告支出 + 工资）/所有新客户。
示例：$70,000/4000 = $17.5
这个象限通常会产生最便宜的 CAC。您的实际 CAC 可能更多，但您还不太确定如何衡量/量化它。这是一个很好的起点。
如果您不擅长衡量哪些费用与销售额相关联，该怎么办？这就是 Quad 2 的用武之地。
象限 2，右上角：
使用这种计算的创始人通常认为所有费用都直接与销售额挂钩。工程师的薪水加快了路线图，有助于吸引新客户。他们在办公室接待客户午餐，因此租金有助于吸引新客户。
这个计算实际上是最简单的：把你上个月的所有费用，把所有的新客户都分成。
例如：$100,000/4000=$37.5
这很好，但如果您有大量的自然新客户，而您获得的成本却很少呢？请改用象限 3。
象限 3，左下：
依赖大型入站有机渠道的创始人通常使用此计算。如果他们将所有新客户都包括在 CAC 计算中，则会导致一个无用的、非常低的数字。
例如：每月有 4000 个新客户，其中 3000 个来自免费增值计划或捕鼠器工具，如 WebsiteGrader（适用于 Hubspot）或 CodeWars（适用于 Qualified.io）。如果上个月的 S&M 费用总计 7 万美元，那么不那么聪明的创始人可能会通过 70,000/4000=17.5 美元来计算 CAC
但请记住，您正在计算 CAC 以尝试评估您上个月花费 70,000 美元的付费频道。对您的 CAC 更准确的解读是 70,000 美元/1000 美元（仅限来自付费渠道的客户）= 70 美元
到目前为止，我们已经从 17.5 美元的低点获得了一个新客户，最高可达 70 美元。如果您想对模型进行压力测试并获得更糟糕的情况（最昂贵的 CAC）怎么办。这就是 Quad 4 有用的地方。
象限 4，右下：
此计算将始终为您提供最昂贵的 CAC。使用这种计算的团队认为：
“我想知道 CAC 场景是什么更糟糕的情况......让我们把所有的费用，以及付费渠道的新客户，看看结果是什么。”
例如：$150,000/1000 = $150
您将使用此信息来确定您的 CAC 是什么的上限。地板将是 Quad 1。根据您要测量的内容，您可以在 Quad 2 和 3 之间旋转。
如您所见，根据您使用的计算方式，CAC 从 17.5 美元的低点到 150 美元的高点大幅波动。
我鼓励您计算所有这些，然后根据您要回答的有关您的业务的问题适当地使用正确的一个。
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