年度合同价值 (ACV)：它意味着什么？

年度合同价值仅表示您向客户收取使用您的产品一年的价格。在本文中，我们将深入探讨构建合同的不同方式，以保持低流失率、保持客户参与度并确保您从 SaaS 产品中获得最大收益。

问自己这个问题：

您会向数百万潜在客户收取很少的费用，还是会向极少数客户收取大量费用？

免费增值在低价位计划上效果很好，但在高价位上效果不佳。

聘请现场销售代表来销售免费增值产品在财务上不起作用，但在 5 万美元/年以上的价格点上效果很好。

让我们来看看 12 家价格差异很大的公司，它们的年经常性收入都超过 1000 万美元。

12 个截然不同的 SaaS 公司示例，它们的收入均超过 1000 万美元

有很多方法可以让您的SaaS 收入达到 100 万美元、1000 万美元和 1 亿美元，但您必须注意许多 SaaS 指标。让我们来看看 4 个非常不同的价格点和现实生活中的例子。

每年 5-100 美元的合同总价值 (TCV)：

免费增值模式在这里运行良好。免费赠送您的产品，以保持您的漏斗顶部非常宽。确定您的用户在入职过程中的哪个点可以获得最大价值，并将您的付费专区放在那里。如果您为付费专区选择了正确的位置，您应该会看到从免费到付费的 5-15% 的转化率。

例子：

Quizlet：每年支付 15 美元的 100 万客户

Tsheets：在让 800,000 名客户平均每年支付 50 美元后，以 3.5 亿美元的价格出售给直觉

Videblocks：来自 150,000 名平均每年支付 110 美元的客户的收入 (ARR) 为 2000 万美元

每年 100-1000 美元的合同总价值 (TCV)：

低接触模型在这里工作得很好。与合作伙伴一起尝试大规模网络研讨会。向合作伙伴支付他们推动的所有客户的第一年收入的 30-50%。这些合作伙伴将填补您的网络研讨会、销售和增加收入。

例子：

Typeform是一家 b2b SaaS 公司，每月经常性收入为 140 万美元（ARR 为 1800 万美元）。他们通过与合作伙伴启动数百个集成而发展壮大。

WebinarNinja通过在其 13,000 名客户中的大多数人中达到 400 美元的第一年 ACV，实现了 1200 万美元的 ARR。总流失率高达 48%，但他们的客户生命周期价值 (LTV) 仍然超过 800 美元，并且在 CAC 上支付 0 美元，因为“由 WebinarNinja 提供支持”产品营销按钮驱动了大多数新客户。

通过使用 Salesforce 客户群，Dialsource 的ARR 已增长到 1800 万美元。多年来，Salesforce 是唯一推广的集成 Dialsource。将企业的收入与一个合作伙伴联系起来是很危险的，但在这种情况下它奏效了。看到 Salesforce 在未来 3 年的某个时候收购 Dialsource，我不会感到惊讶。

每年 1000-50,000 美元的合同总价值 (TCV)：

每年 1000 美元至 5 万美元：在这个价位上，您可以负担得起聘请销售人员的费用。做数学虽然。该销售人员应该专注于完成年价值超过 5,000 美元的客户合同，否则没有足够的利润来支付营销费用和销售人员佣金，并且仍然可以从客户身上赚钱。

例子：

Pandadoc拥有 13,000 名客户，收入运行率超过 1800 万美元。他们早期的大部分吸引力来自于他们的销售人员整合，但从那时起他们已经扩展了业务，并希望在未来 6 个月内再增加 100 万美元的收入。

CloudCheckr有 600 名客户，他们每月支付 2,000 美元或每年约24,000美元的合同价值。他们的年收入超过 2000 万美元。这些客户的终身价值超过 100,000 美元，因为流失率非常低。ACV、客户获取成本 (CAC) 和流失率都是您应该跟踪的重要 SaaS 指标。

VenaSolutions有 500 个客户，平均每年支付 50,000 美元。这些客户的客户获取成本 (CAC) 为 50,000 美元，因此公司在 1 年（即 1 年的投资回收期）内收回成本。洛书还通过以前期实施成本的形式收取一次性费用来赚取额外收入。从长远来看，这推动了更高的保留率和终身价值，这也是该公司今天收入超过 2000 万美元的原因。

3 家年度合同价值 (ACV) 高于 50,000 美元的 SaaS 公司

在第一年的合同价值中，您可以负担将销售代表派往潜在客户的费用。这称为现场销售。一个典型的现场销售代表将有 100 万美元以上的配额，如果他们卖出这么多，他们将赚取大约 10 万美元的基本收入和 15 万美元的佣金。如果您正在经营 SaaS 业务，请遵循这个数学公式，假设销售人员正在以低流失率和高平均合同价值关闭客户。

例子：

MovableInk有 500 个客户，平均每年支付 8 万美元。他们有一个由 10 多名现场销售代表组成的销售团队，他们出去寻找这些更大的合同价值。如今，该公司的年度经常性收入 (ARR) 超过 4000 万美元。

Lucidworks有 400 个客户，平均每年支付 10 万美元。该公司通过使用强大的现场和内部销售团队方法实现了超过 4000 万美元的收入。

Atrium有 30 个客户，每个客户每年支付 30 万美元。他们每年的经常性收入为 1100 万美元，这表明有很多方法可以让您获得第一个 1000 万美元的收入。您可以向极少数客户收取高额费用，或者向数百万客户收取少量费用。

计算年度合同价值时要考虑的 SaaS 指标

终生价值：如果您的价格相对于您提供的价值过高，客户就会流失，您的终生价值就会下降。终生价值衡量 SaaS 客户在多年内支付给您的总金额。

客户获取成本 (CAC)：如果您处于竞争非常激烈的市场中，获得新客户的成本可能会更高。您将不得不收取更多费用来支付这笔费用，否则您将破产。当您刚刚开始时，您应该能够在 3 个月内收回您的 CAC。随着你越来越成熟，银行里的钱越来越多，你就有能力获得更积极的客户，并等待更长时间才能获得回报。

一次性费用：根据您的价格点，收取 SaaS 经常性收入合同总价值的 1/3 作为一次性设置费可能是有意义的。从长远来看，这将有助于确保新客户从您的产品中获得价值并留下来。

总而言之，当您考虑每个客户群的年度合同价值应该是多少时，请确保财务数学有效。最后，问问自己“如果我收取这个价格点，我认为我可以注册多少客户”。将该客户数量乘以价格点。这是您认为可以通过该客户数量 x 价格点组合获得的总收入。如果您不喜欢总收入，则必须更改价格点。更低的价格点和更多的客户，或更高的价格点和更少的客户。

许多公司因为收费太少或收费不足而死亡。