什么是 ARR（年度经常性收入）？
ARR 是“年度经常性收入”的缩写，是 SaaS 或订阅业务的基本指标。年度经常性收入是指企业预计每年从其订户群中获得的收入。该指标使您可以大致了解 SaaS 业务的逐年表现并准确预测增长。
如何计算ARR？
要计算 ARR，只需将上个月的经常性收入乘以 12 个月。稍后我们将讨论如何定义经常性收入。现在，让我们看一个例子。
如果您上个月的经常性收入为 83,333 美元，那么您的 ARR 是多少？
答案是 100 万美元。我们通过将您上个月的每月经常性收入 (MRR) 8.33 万美元乘以 12 个月计算得出。
这个数字假设没有客户流失，您没有降级，并且您没有将这些客户向上销售给更昂贵的计划。
如果您经营订阅业务，您可能会同时拥有这三样东西（流失、降级、追加销售）。稍后我们将更多地讨论它们以及它们如何影响现金流。
年度经常性收入公式
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您可以通过从 MRR（每月经常性收入流失）中减去 MRR Churn（每月经常性收入流失）并将其乘以 12 个月来计算 ARR。
MRR 和 ARR 有什么区别？
MRR和ARR的区别在于，MRR是指每月产生的经常性收入，ARR是指每年产生的经常性收入。ARR 的计算方法是将 MRR 乘以 12 个月。这两个指标都可帮助您了解公司的收入并确定 SaaS 的健康状况。
ARR 和现金一样吗？
不。如果您有订阅模式，您可能会出售 2 年以上的计划，您可以预先获得报酬，但要计算 ARR，您必须除以年数。
例如，如果您今天向客户出售涵盖未来 2 年的 1 万美元计划，那么 ARR 是多少？
ARR：1 万美元/2 年 = 5000 美元
今日现金：10,000美元
5,000 美元与 10,000 美元差别很大。
这是 SaaS 创始人在进行 ARR 计算时犯的第一个错误。预先收集现金对于 SaaS 业务模型来说非常有用，但这些长期订阅必须实时编辑才能计算出真正的 ARR。
saas 公司犯的另一个错误是他们会查看过去 12 个月收集的总收入，将这些月度数字加在一起，并称之为他们的 ARR。
当大多数分析师谈论 ARR 时，它是一个前瞻性的数字。您将上个月的收入和未来 12 个月的倍数。SaaS 创始人喜欢在董事会和顾问电子邮件中使用 ARR，因为它可以让您的收入看起来更大。
SaaS 商业模式如此受欢迎，因为如果您提供出色的产品，这些客户每个月都会与您保持联系。但如果你不这样做呢？那么你会流失。
如果客户购买更多或降级和取消，这将如何影响 ARR 和运行率？
让我们从每月 10 万美元的经常性收入开始。这与 ARR 中的 120 万美元相同。
要计算下个月的 MRR，您需要执行以下操作：
总起始 MRR： 100,000 美元
1 次 MRR 流失： -$5,000
2 MRR 因降级而损失： -$1,000
3 加售的新 MRR： 8,000 美元
4 来自新客户的新 MRR： $10,000
新 MRR 总额： $112,000 或 $1.344 的 ARR
一些快速定义：
1) MRR Loss to churn 衡量您从完全取消帐户的客户那里损失的收入。假设客户支付 1,000 美元/月并取消。对于这个取消的帐户，您因流失而损失的 MRR 将是 1000 美元。从 10 万美元的总 MRR 中取消 1000 美元意味着您的流失率已经是 1%。这是一个关键的 saas 指标。
2）降级损失的 MRR与流失的MRR相同，但客户并没有完全取消。他们从 1000 美元/月降级到 250 美元/月。降级导致的 MRR 损失为 750 美元（还剩 1000-750 美元=250 美元/月）。防止每个月降级的最好方法是尝试出售年度合同或长期合同。这将改善您的企业的健康状况。
销售一个日历年，然后在该年期间交付出色的产品固然很好，但通常当新客户为多年交易付款时，他们也更有动力加入并开始获得价值。充分利用这一点。
3) 追加 销售带来的新 MRR是您通过向老客户销售新产品而获得的新收入。不要在追加销售中包括新客户。追加销售仅衡量您在销售老客户和新事物方面的表现。例如，如果客户支付 1500 美元/月，而您以 500 美元/月的价格向他们出售附加组件，他们现在支付 2000 美元/月。追加销售收入为 500 美元。这称为扩张收入。这是另一个关键的 saas 指标。
4) 来自新客户的新 MRR 是您本月通过吸引新客户而关闭的所有收入。如果您注册了 10 个新客户，每个客户每月支付 200 美元，那么新客户的新 MRR 为 2000 美元。
所有这些都是您希望在 saas 业务中跟踪的关键指标，以确保您始终增加月收入。
SaaS 公司及其年度经常性收入的一些示例是什么？
让我们看一下 SaaS 公司及其 ARR 的一些示例。
Sendbird 的 ARR 约为 2200 万美元，拥有 420 名客户，平均年收入约为 52,000 美元。
Bombora 是自助式的，ARR 为 3000 万美元，仅计算订阅收入。该公司还出售一次性项目。
Rosterfy 每月的经常性收入为 10 万美元，ARR 为 120 万美元。他们有大约 100 个客户，平均每月支付 1,000 美元的收入。
单击此处查看 1,400 家其他 SaaS 公司的 ARR。
既然您对ARR有了很好的了解，请务必开始每个月计算它。您应该跟踪 ARR 和 MRR，以确保您继续建立健康的 SaaS 业务。
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